А с какой стати Вы делаете столь выгодное предложение?!

потенциальных покупателей. 

И теперь довольно потираете руки в предвкушении поступления крупных денежных сумм на Ваши счета…

Не спешите предвкушать грандиозный успех. 

Рановато. 

Знаете Вы это или нет, но Вас подстерегает одна очень серьезная проблема: с какой стати Ваш покупатель поверит в то, что подготовленное Вами предложение – на самом деле выгодное и стоящее? Как Вы знаете, покупатели в Сети – народ очень скептичный, и никто из них не станет верить в предложение, которое выглядит слишком хорошо, чтобы быть правдой. 

«Видимо, тут кроется какой-то подвох…» – именно так будет выглядеть типичный ход мысли типичного Вашего покупателя. К чему это приведет, я полагаю, Вы догадаетесь и без меня, верно? 

Отсутствие покупательского решения и ничего больше…

Люди слишком часто сталкиваются с обманом и ложью во Всемирной Паутине. И жестокая реальность учит их тому, что слишком хорошее для того чтобы быть правдой, как правило, оказывается лажей и пустышкой. Посему в абсолютном большинстве случаев, увидев Ваше шикарное коммерческое предложение, типичный пользователь подумает, что у Вас имеются какие-то нелегальные и грязные мотивы, в противном случае Вы бы не стали заниматься подобной «заманухой». 

Печально, но факт. 

Не верите? Поставьте простой эксперимент: дайте в газету (или опубликуйте на форуме) объявление, в котором предложите всем желающим прислать $ 10 наличными в конверте по такому-то адресу (указав при этом анонимный абонентский ящик и никаких других контактных данных) и пообещайте, что каждому, кто пришлет такой конверт, Вы тут же вышлете в ответ $ 1000 – также наличными и в конверте на указанный обратный адрес. 

И посмотрите, сколько найдется желающих принять Ваше «потрясающее предложение». 

Я Вам назову точное число конвертов, которые Вы получите в свой абонентский ящик: ноль целых, ноль десятых. Но почему?! Ведь предложение просто шикарное, не так ли? 

Ответ банален: в него просто никто не поверит. Ни единая душа. Вы бы сами поверили в такое и отправили бы деньги в конверте незнакомому человеку, находящемуся вне пределов Вашей досягаемости, да к тому же и на адрес анонимного абонентского ящика? 

Ответ очевиден. 

Каждому из нас при покупательской активности в Интернете необходимо получить достаточное количество доказательственного материала прежде чем мы примем то или иное коммерческое предложение. И одним из таких важнейших доказательственных компонентов является объясняющая причина. 

Проще говоря, Вы обязаны объяснить каждому своему потенциальному покупателю, с какой стати Вы делаете то или иное выгоднейшее и потрясающее коммерческое предложение. Предоставить вескую причину, которая бы его убедила и склонила на Вашу сторону. 

Но где же взять такую причину? 

И что сказать покупателю? 

Над этими вопросами продавцы и рекламисты частенько ломают голову сутками и неделями напролет, хотя…

Лично моя концепция успешной объясняющей причины банально проста и работает всегда, кто и где бы ее ни применял. И заключается она в том, чтобы…

Сказать покупателю правду! 

От такого ответа многие предприниматели, консультирующиеся у меня, впадают в настоящий шок и ступор. Напрасно. Для наглядности озвученной позиции приведу несколько примеров. 

Честно расскажите клиентам, что Вы предлагаете им бесплатный обед в Вашем ресторане, потому что Ваш ресторан только-только открылся, и Вы желаете в кратчайшие сроки наработать большое количество постоянных клиентов. Честно скажите, что Вы просто хотите, чтобы они попробовали блюда Вашей кухни, оценили ее, рассказали о Вашем ресторане всем своим друзьям и стали постоянно у Вас обедать. Заверьте их в том, что угостите их лучшими блюдами Вашей кухни, которые полюбятся им на всю жизнь. И что Вы готовы взять весь риск на себя и организовать каждому желающему один бесплатный обед в рекламных целях. 

Честно расскажите клиентам, что Вы предлагаете им единовременную скидку в размере 50 % на любой товар потому, что Ваш магазин только что открылся, и Вы желаете, чтобы каждый желающий посетил Ваш новый магазин в обмен на скидку в 50 %, убедился в качестве обслуживания и качестве продаваемых товаров, стал бы постоянно возвращаться к Вам за покупками и рассказал о Вашем прекрасном магазине всем своим друзьям, раздавая рекомендации направо и налево. 

Вы ведь на самом деле преследуете именно такую цель, верно? 

Именно. И в первом, и во втором примере. Так расскажите же об этом покупателю – во всех необходимых деталях и подробностях. Это будет отличной, убедительной, а главное – честной и действенной объясняющей причиной. 

Любое событие Вашего бизнеса, любой ход дел (в том числе и неблагоприятный для Вас!) всегда можно обратить в сильное конкурентное преимущество и выгоду потребителя. Эта предпринимательская задача всегда решаема, достаточно лишь некоторое количество времени пошурупить собственным серым веществом (этим, кстати говоря,  постоянно обязан заниматься каждый уважающий себя предприниматель). 

Далее я привожу Вам восемь примеров различных ситуаций, в рамках которых может существовать Ваше выгодное коммерческое предложение и которые сами по себе могут быть трансформированы в отличные объясняющие причины, служащие прекрасным доказательственным элементом. 

Ситуация 1:  Открытие нового бизнеса или нового направления Вашего бизнеса и генерация новых клиентских потоков.  Каждому новому направлению в Вашем бизнесе и каждому новому бизнесу нужны клиенты. Этот очевидный факт, насколько я понимаю, всем прекрасно известен, очевиден и в особых комментариях не нуждается. 

И когда Вы формируете в этой ситуации выгодное коммерческое предложение для привлечения новых постоянных покупателей, так и скажите об этом аудитории. Поведайте ей, что Вы сознательно идете на жертвование прибылями, чтобы продемонстрировать свои товары и услуги, а также качество сервиса как можно большему числу людей, и чтобы они в следующий раз приходили за покупками именно к Вам и всем рассказали о том, как здорово у Вас покупать. 

Ситуация 2:  Выражение благодарности Вашим постоянным клиентам.  Итак, Вы сформировали отличное и выгоднейшее коммерческое предложение, которое адресуете только своим постоянным клиентам. 

Как им объяснить причину, по которой Вы это делаете? 

Очень просто: скажите им правду. Расскажите им о том, что именно на них – постоянных клиентах – и держится Ваш бизнес. Что они составляют костяк Вашего доходного потока, что без них Вам было бы, мягко говоря, несладко. И именно поэтому Вы им безмерно благодарны и в качестве своего еще одного «спасибо» делаете им столь восхитительное и неотразимое коммерческое предложение.  Только им, а не всем остальным простым смертным, не являющимся Вашими постоянными покупателями. 

Ситуация 3:  Вам срочно понадобились деньги.  В любом бизнесе случаются моменты, когда Вам может срочно понадобится достаточно крупная сумма денег на те или иные предпринимательские (или личные) нужды. Обычно предприниматели для покрытия подобного дефицита организовывают и проводят разнообразные специальные акции с подарками и скидками, которые приносят дополнительный вал прибыли за весьма короткое время. 

Объясняя потенциальному покупателю причину, по которой Вы делаете такое выгодное предложение или проводите целую специальную акцию, прямо и честно расскажите, что Вам нужны деньги, сколько именно и на какие нужды. Если сделать это искренне и грамотно, подчеркивая при этом клиентскую выгоду, покупатели обязательно оценят Вашу честность и примут Ваше предложение. 

Ситуация 4:  Закрытие направления в бизнесе и распродажа остатков.  Эта ситуация сама по себе служит потрясающей объясняющей причиной, которую мы постоянно наблюдаем в сфере розничной торговли. Вспомните, как какой-либо из местных магазинов распродавал остатки нереализованной одежды, обуви или чего бы там ни было еще за полцены перед своим закрытием. 

Поэтому если Вы решили «сбросить» с себя то или иное направление Вашей работы и при этом еще и заработать, открыто объявите о его закрытии и распродаже со скидкой. Обычно покупатели при этом «выгребают» все без остатка и причем моментально. 

Ситуация 5:  Налоговая оптимизация.  В практике некоторых предпринимателей случаются такие ситуации, когда ставка того или иной налога, которым облагается их деятельность, резко возрастает, если предприниматель не обеспечивает того или иного показателя продаж в своей работе. Соответственно, предприниматель заинтересован в повышенных показателях продаж – в этом случае и прибыль будет больше, и налоги – меньше. 

[Сразу подчеркиваю – я не отвечаю на вопросы о том, что это за ситуации, ставки каких налогов так себя ведут и пр., я вообще не даю никаких консультаций по налогам – если Вам нужны ответы на все эти вопросы, обязательно проконсультируйтесь с профессиональным юристом-налоговиком, практикующем в Вашем регионе! – прим. перев. ]

Почему бы честно не рассказать покупателям о том, что Ваше коммерческое предложение столь выгодно для них потому, что позволяет Вам оптимизировать налоговое бремя? С моей точки зрения, это – отличная идея, если, конечно, Ваша реализация этой идеи не будет идти вразрез с теми нормами законодательства, которыми регулируется конкретно Ваша деятельность. 

[Опять же – при возникновении каких-либо вопросов в данном отношении обязательно проконсультируйтесь с профессиональным юристом-налоговиком, практикующем в Вашем регионе! – прим. перев. ]

Ситуация 6:  Продажа уцененных товаров.  Наиболее ярким образом данный прием реализуется предпринимателями, занимающимися прямым почтовым маркетингом (то есть продающим товары почтой). У них это выглядит так: допустим, кто-то из покупателей той или иной книги вернул ее продавцу и потребовал назад свои деньги. Возвраты обычно имеют место даже если мы продаем товары максимального качества – об этом знает любой предприниматель, имеющий хотя бы какой-то опыт прямых продаж. 

Итак, клиент по своей прихоти вернул назад купленную книгу. Книга от этого ничуть не пострадала, она не «усохла», не «прокисла» и никаким иным образом не испортилась. Тем не менее, сам факт того, что она возвращенная, а не новая, дает предпринимателю право предложить ее со скидкой другому покупателю. 

Пожалуй, у каждого предпринимателя имеются уцененные товары. И сама причина их уценки может напрямую служить объясняющей причиной того, почему Вы предлагаете их по сниженной цене или на любых других более выгодных, чем при прочих обстоятельствах, условиях. 

Ситуация 7: Потребность в отзывах и изучение общественного мнения о предлагаемом товаре (услуге).  Подобная ситуация также является типичным случаем любой предпринимательской практики. Когда Вы выводите на рынок новый товар, перед Вами стоит задача собрать на него клиентские отзывы для их использования в маркетинге и рекламе, а также изучить мнения и пожелания покупателей с целью улучшения продукта. 

Если это – Ваш случай, расскажите об этом своим покупателям. Честно объявите им, что Вам нужен их отзыв, их мнение о товаре, и именно поэтому Вы предлагаете такие выгодные условия его приобретения – в обмен на их участие в обсуждении товара и предоставлении их данных вместе с отзывом. 

Отличная объясняющая причина, которая одновременно является чистой правдой! 

Ситуация 8:  Вы желаете что-либо отпраздновать и разделить свою радость с покупателями.  В жизни каждого живого человека происходят события, которые ему особенно дороги, которым он искренне радуется и радость которых он хочет разделить с максимальным количеством других людей. А любой предприниматель, как известно – реальный живой человек. 

Следовательно, в его жизни такие события тоже случаются. 

Практика проведения разнообразных специальных акций по поводу тех или иных праздников, как общественных, так и личных, сегодня достаточно распространена. Не вижу препятствий, чтобы и Вам не воспользоваться ею. 

У Вас родился сын? У Вас годовщина свадьбы? Юбилей у кого-либо из родственников? Ваш День рождения? Расскажите об этом своим покупателям – с фотографиями, видеоматериалами и прочими наглядностями (при желании, конечно же) и объявите какую-либо специальную акцию с коммерческим предложением повышенной выгодности для Ваших потребителей. 

И пусть они радуются вместе с нами! 

Итак, я перечислил Вам восемь возможных предпринимательских ситуаций, которые сами по себе являются отличными объясняющими причинами для коммерческих предложений повышенной выгодности. Разумеется, данным перечнем все многообразие вариантов не ограничивается, моей задачей в данной статье было направить ход Ваших мыслей в нужное русло, остальное – в Ваших руках. 

Точно так же Вам не обязательно пытаться задействовать их все в своей практике. Просто обдумайте как следует каждую из них и сделайте для себя и своего бизнеса соответствующие практические выводы.